外贸人员通过什么方式拿订单？外贸销售有哪些渠道？本文是根据一些外贸做了好几年经验的一些总结写成。据以抛砖引玉之用。
一、基础准备工作
俗话说：工欲善其事，必先利其器。销售也是这样，我们不打无准备的战，准备越充分，成功的几率越大。而销售前要做的准备至少包括以下。 1）产品信息资料。不同客户具体要求不一样的，所以尽可能的使手头拥有的信息资料全面，以满足不同客户的要求。下面就是报价是必须准备的东西：成本计算和报价表，产品目录，配件、材料、色卡目录，产品包装信息等等。总之，越全面越好，越详细越好。
2）供应商系统。如果是工厂，应该按自己的产品类别建立材料配件供应商关系，比如工厂的产品分高中低档，相应的材料配件供应商会专于某一档次配件的生产，比如低档配件供应商能提供低价的配件，而高档配件供应商则会提供技术高比较复杂的配件。工厂应该要有固定的供应商，但决不能只依赖一个两个供应商。如果是贸易公司，产品供应商的选择也遵循同样的道理，既要有固定供应商，也要有随时更换供应商的准备。
3）出口代理，物流等支持系统。根据自身的需要，出口的各种形式，FOB，CIF…以及出口的主要路线选择代理公司及物流公司。比如公司有进出口权，有专业的操作人员，就不需要出口代理，只需要货运代理。而没有进出口权的最好是寻找专业的公司代理出口一条龙。
4）市场竞争状况及销售注意事项 进入本行业之前，你必须要了解行业的竞争状况。包括行业的价格水平，整体利润水平（也即报价时在成本基础上加多少利润），竞争对手的成本计算方式，技术水平，还有打样费用收取，折扣等潜在的规则。有些业务员说，我对于行业状况、竞争对手的情况不了解，同样销售出去。其实这或者是碰巧，或者是竞争对手比你更不了解市场竞争状况。举个例子：假设同一件产品两个厂家成本相同，而一般行业利润为20%，那么你如果你不懂行情，在成本上加上30%的利润报价，那么我说你如果获得这个订单，肯定是运气。 在市场中浸淫有这么一段时间，总结出一个道理：销售绝不是看你做的多好，而是看你是不是比竞争对手做的好！
另外，你是做什么客户的自己要非常清楚，有些业务员抱怨，收到很多的询盘，很多的打样，花费了很多的时间和精力，但下单的为什么寥寥无几。一句话：付出与收获不成比例，成交率太低了。为什么？因为你不会筛选客户。由于买卖双方的信息不对称，买家和卖家相互沟通和了解需要一个过程。不一定所有的卖家都能达到买家的要求，在没有达到买家硬件和软件条件要求时，盲目跟进，其结果肯定是吃力不讨好。我们工厂曾接到过一个大集团公司的询盘，这个集团公司是在中国大陆寻找固定的供应商，我们跟进了一段时间，价格报了，样品打了，可是到最后还是没有能进入这个公司的供应商系统。因为这种大公司对于供应商不但在价格上有要求，在工厂的管理水平，技术水平，运作整体稳定性上都有严格要求。而我们工厂这些都是谈不上。可怜我们花了那么些时间，精力却一无所获。事实上，买卖也讲究门当户对。(责任编辑：admin) |